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陶瓷水暖卫浴行业淡季营销三大黄金策略

2015/2/9 12:57:20
文章来源:网络

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  消费者对精装修的需求,促使陶瓷水暖卫浴整体解决方案的出现,也向水暖卫浴品牌展现出一条通过配套服务来增加产品附加值的思路。尽管多数水暖卫浴企业的销售团队都在宣称“没有淡季的市场,只有淡季的思想”,六七月份水暖卫浴市场之惨淡却是一个不争的事实。

  房市缩水更使今年的七月蒙上一层阴影,此时营销已不仅仅是推广的问题,而是从需求根本都受到了遏制。另一方面,生产方的货物积压、“爆仓”现象也使经营者的资金周转变得更为敏感。

  欲消化这些积压产品需要解决两个问题:其一疏通渠道,使产品更具效率地流通到市场上;其二发现需求,以此弥补因房市缩水造成的市场流失。营销作为最接近市场终端的一个重要环节,由此担负了扭转趋势的重任,唯有解放商家积累的巨大产能,找准刚需的释放点,才能最迅速地解决燃眉之急。

  实际上,营销亦是企业谈论最广泛的话题。一种先进的营销模式,不管电子商务抑或地面开拓,均能引起较高的关注度。经营者对模式的追捧,甚至已经超出对产品本身的关注。长期以来,又有那些营销战术在大行其道呢?

  渠道扁平化:激活零售市场

  渠道扁平化以企业利润最大化为目标,不算是特别先进的营销思路。但是这种模式在减少交易成本这方面的优势却使其成为激活零售市场的首选。对于水暖卫浴产品来讲,零售市场所蕴含的家装需求是不可忽视的。房市缩水与产业转型所产生的未消化产能,使业内人士不得不重视分散的零售市场;而行业初期就存在的升值代理亦要求更加精简的运作。“遍地撒网,重点捕捞”,看准需求,借助地面卖场的辐射力度来完成产品零售,成为一种不错的选择。行业龙头箭牌水暖卫浴可谓这一方面的成功典范,其遍布全国大小城市的营销网点,恰如渗进土壤中的庞大根系,为企业主干提供源源不断的养分与能量。

  扁平化盈利模式是以减少交易成本为特色的,但是庞大的营销分销体系却不得不依靠厂商规模化的优势获利,而整个销售链条所必然产生的物流成本也是惊人的。更何况,落地超市正面临着网店的冲击;并且按照扁平化营销的逻辑讲,最好的方式莫过于厂商——消费者直营,任何中间环节都有着被省去的可能性。

  扁平化营销模式的两大赢利点为规模化优势与减少交易成本,由生产者与消费者直接分割原本属于中间商的利益蛋糕,从而实现厂商与终端消费者的双赢局面。由此可见,实现厂商与消费者的直线对接也会成为其发展目标。网店较之于地面超市,在库存及租金压力方面有着无与伦比的优势,或能成为扁平化营销的最佳承担者。

  注重服务,增加产品附加值

  一般来讲,增加产品附加值的途径略有三种:其一是搞研发创新,依靠优越的产品设计获得领先市场的定价权;其二是打造品牌,依靠品牌号召力提高附加值;其三是注重服务,通过切实解决售后服务实现“双增值”局面。在较为广阔的经营发展环境中,三种途径是互相渗透的,但是战术层面上却有着不同的灵活运用。有业内人士表示,把经销商由赚取差价的中间商变成产品的服务者,将是一种宏观的行业发展趋势。而通过增加服务来稳定消费群,亦是淡季之中颇见成效的战术举措。

  较之零售,此种思路似乎更适用于工程渠道。工程渠道施工规模大,时间长,对于品牌知名度与配套服务比较重视;而走工程渠道的经销商自然有着丰富的人脉资源。优质的服务尤其是整体化的解决方案,实为经销商巩固渠道的有力方式,也是提高产品附加值的落地点所在。相对于普通散客,工程渠道也更适合于精装修,并能实现规模优势。

  经销商普遍反映,房产限购虽然对整个建材市场造成冲击,对工程渠道却并未产生特别大的影响。此时提高服务质量,不仅是为巩固渠道,亦是水暖卫浴企业级代理商实现转型升级的突破点。与此同时,不在少数的业内人士认为,出于省时、省钱、省心等多方面的考虑,消费者需要的不仅是一款产品,还有随之而来的装修、售后服务等无形“增值”部分,整体水暖卫浴解决方案因此势必会逐渐得到推广。

  电子商务:网络平台大有可为

  淘宝、京东商城等网购平台的成功运作引发了人们对其的关注与思考。网购平台与落地卖场相比具有非常明显的经营优势,并且在服务方面也可以对上下游进行更加有力地渗透。至如今,一些大型网络平台以人气为依托,以实现交易为服务,不仅向下整合物流资源,甚至还向上拓展、争取产品的议价权。网购平台卓越的资源整合力使其有望成为未来趋势,水暖卫浴行业的有识之士也纷纷展开网销。消费者在其网店当中不仅可以了解产品性能,获悉不同款产品价格(大型团购促销活动中,这些价格要远远低于地面超市),并且可以联系到其驻店设计师,得到更加个性化的定制服务。

  电子商务的兴起,向人们展示了模式的力量。而对于一些产能充沛的行业来讲,模式的赢利能力甚至超过产品的研发。可以预见,不管是整体水暖卫浴解决方案,品牌文化的传播,抑或是个性化定制家装,在不久的未来都有望借助日渐兴起的网络平台实现。

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